メールマーケティングとは、メールを通じて顧客育成や見込み顧客の行動を促すなどコンバージョン獲得に繋げていくマーケティング施策の一つです。
最近では顧客接点としてソーシャルメディアの使用が増えていますが、コミュニケーションツールとしてのメールの効果は依然として高いのです。 特にB2B企業では、メールを中心にコミュニケーションを行うため、効果的な方法になります。 メールマーケティングの主な目的は、新規顧客の獲得、製品やブランドのファンの育成、お問い合わせ数獲得、製品の購入などがあります。メールマーケティングでは、メールの開封率やリンククリック率などユーザー行動などを分析することで潜在的な顧客の関心のレベルを確認でき、適切なタイミングでアプローチをすることで商談へ繋げながら成果を得ることができます。

メールマーケティングには、さまざまな手法があります。例えば、見込み顧客の購入意欲に応じて段階的にメールを配信する、訴求したい情報を一斉配信するなどです。
また、会社の業種、所在地、役職、抱える問題や目標といった「属性」、さらにウェビナー、展示会の参加有無、資料請求、問い合わせといった「行動」に基づいて顧客を分類し、それぞれに適したコンテンツのメール配信することもできます。
「メールマガジン」や「新商品発売」や「大規模イベント発表」の場合は属性や行動を問わず、同じ内容の情報をすべての顧客リストに一斉配布することも考えられます。
「6か月前に商談をしたが長い間動きがない」、「ユーザーがサイトで製品情報のpdfファイルをダウンロードしたが、 3ヶ月間連絡がない」など、顧客の行動状況に応じて自社商品の再検討や購入を促すリマーケティングメールといった丁寧な対応でビジネスを創出していくことが可能になります。

メールマーケティングのメリット

低コストで始められる

メールマーケティングは、他のオンライン広告運用と比較して低コストで実施できることが魅力です。 コンテンツ作成や配信管理といった労力、配信システムのツールの使用料は発生しますが、印刷費や広告出稿費(媒体費)がないためです。
配信後の開封率、配信率などのパフォーマンス分析や、改善案などを専門家に依頼する場合はその費用が発生します。

新規顧客の獲得

新たな潜在顧客を獲得するためには、顧客のニーズに合わせてアプローチする必要があります。
顧客のサービスや製品への興味関心の度合いや導入検討度合いなどは様々ですが、それらが購入・導入にいたるのをただ待っているだけでは多くの機会を逸します。
そのため、メールで一度に多くの企業やユーザーにアプローチし、誰が「メールを開封したか」「メール本文のリンクをクリックしたか」などを検証しながら効率よく再アプローチをしていきます。
また、メールマガジンなどで定期的にお客様と連絡を取り合うことで、「製品やサービスを検討したい」と新たな需要を発掘することが可能になります。

既存顧客の獲得

一度購入したことがあるお客様は、一度も購入したことがないお客様よりも購入決定のハードルが低いと言われています。 メールマーケティングは、直接訪問や電話などの営業手法と比べて低コストでのアプローチが可能になる手法です。 一度でもお問い合わせや購入に関するやり取りが発生したのであれば、そこで「終わり」にするのではなく、その後もメールを活用して連絡を取り続けることで関係を継続することができます。
お客様が購入した製品やサービスをきちんと把握した上でアップセルやクロスセルのご案内をすることで、「自社の状況をわかってもらえている」という信頼関係が形成されていきます。
また、メールの開封率やクリック率などの顧客行動を確認、分析しながらタイミングよく運用することでより成果が上がりやすくなります。

ユーザー属性や行動に基づいて適切なアプローチができる

メールマーケティングのもう1つの利点は、ユーザーの属性に応じて、メールの内容、配信のタイミング、配信の頻度などを設定できることです。
新規のお客様に向けて配信するのと一度お問い合わせがあったお客様に向けて配信するのとでは配信するべき内容が異なります。配信内容やメッセージをターゲットごとにきちんと分類することでより効果的になります。
「製品詳細ページにアクセスしたユーザーに特典付きのメールを送信する」など、他のプラットフォームと互換性のあるマーケティング手法でもあります。 メールに自社のウェブサイトやソーシャルメディアアカウント、サービス詳細ページなどへのリンクを含めることで、相乗効果が期待できます。

効果測定が可能

マーケティング施策を行う際、ユーザーの購買意欲の度合いを把握することはとても重要です。
メールマーケティングでは、配信されたメールへの反応に基づいて、メールの到達率、開封率、クリック率、CVR（コンバージョン率）、退会率といった顧客の購入への意識を測定するデータの取得が可能です。 これらのデータに基づいてPDCA（計画、実行、チェック、行動）を回すことにより、さらに精度を高めていくことが可能になります。